Prämien—vom Hammer bis zum Lieferwagen

Solution

Victor Alva ist 25 Jahre alt. Seit fünf Jahren arbeitet er als Maurer. Geboren wurde er in Puebla, nun lebt er in Mexiko Stadt.
 

Felipe Delgado betreibt seinen Baustoffhandel seit 17 Jahren. Während dieser Zeit war er immer ein loyaler Kunde von Holcim. Das fällt auf, sobald man das Geschäft betritt: Überall gibt es Poster und Materialien von Holcim und die Mitarbeitenden von Delgado tragen alle Hemden mit seinem und dem Logo von Holcim.

 

Victor Alva ist schon früh auf den Beinen. Er macht sich auf den Weg zum Bus. Warm ist es, der Verkehr bereits dicht. Autos und Busse, Taxis und kleine Lieferwagen teilen sich die überfüllten Strassen. Dennoch scheint alles irgendwie unter Kontrolle. Der Verkehr prägt das Leben in Mexiko Stadt.

Alva, 25, ist Maurer. Einer unter Heerscharen, die helfen bei der scheinbar endlosen Expansion von Mexikos pulsierender Hauptstadt. Bürotürme, Shopping Malls, Apartmenthäuser und Viviendas, die Wohnungen der kleinen Leute, – sie alle sind Teil dieses dichten urbanen Ballungsraums und werden von Männern wie Alva gebaut. Bei all der modernen Technik und den schweren Maschinen gerät eine Tatsache leicht in Vergessenheit: auch heute ist die Bauwirtschaft immer noch zu grossen Teilen auf die harte Arbeit und die Fähigkeiten der einzelnen Männer und Frauen angewiesen.

Alva macht sich auf den Weg zu Felipe Delgado’s Baustoffhandlung Materiales Cuajimalpa in Huixquilucan – so wie immer, wenn er Zementsäcke kaufen will. Alva sagt, jedes Mal, wenn er Zement braucht, kauft er nur Produkte von Holcim und nur bei Delgado. Er schätzt die Qualität von Holcim und den freundlichen und persönlichen Service bei Delgado. Seit einigen Monaten hat er noch einen weiteren Grund, Materiales Cuajimalpa anderen Händlern vorzuziehen: das Kundenbindungsprogramm Holcim Más.

„Mit Holcim Más erhalte ich jedes Mal Bonuspunkte, wenn ich einen Sack Zement kaufe. Diese kann ich dann in Prämien einlösen. Ich tausche die Punkte in Werkzeuge, die ich für meine Arbeit verwende. So spare ich Geld und habe später höhere Einnahmen.“

Victor Alva
Maurer, Mexiko Stadt

Die Teilnehmer des Programms erhalten für ihre Einkäufe Punkte, die anschliessend in Prämien eingetauscht werden können. Es gibt zwei verschiedene Kataloge, einen für Händler und einen für Endkunden mit über 140 Artikeln – vom Kopfhörer bis zum Lieferwagen.

Das Holcim Más Programm ist in ganz Mexiko verfügbar. Rund 600 Händler und 15 200 Endkunden wie Maurer nehmen teil. Ziel des Programms ist es, durch eine stärkere Bindung der Händler und Endkunden die Verkäufe an Sackzement zu steigern. Im Jahr 2014 sorgte das Programm für USD 6,5 Millionen zusätzlichen Umsatz für Holcim Mexiko. Trotz des herausfordernden Marktes konnten die teilnehmenden Händler ihre Verkäufe deutlich steigern, während solche, die nicht teilnahmen, oftmals sinkende Umsätze verzeichneten.

 

„Mit Holcim Más“, erklärt er, „erhalte ich jedes Mal Bonuspunkte, wenn ich einen Sack Zement kaufe. Diese kann ich dann in Prämien einlösen. Ich tausche die Punkte in Werkzeuge, die ich für meine Arbeit verwende. So spare ich Geld und habe später höhere Einnahmen.“

Das Programm ist das Ergebnis der Bemühungen von Holcim Mexiko, Mehrwert für Händler und Endkunden zu schaffen. Anders als bei den meisten Kundenbindungsprogrammen können beide Kundengruppen teilnehmen. So kann Alva für jeden Sack Zement, den er bei Delgado kauft, Punkte sammeln.

Für die Baustoffhändler gibt es neben den Prämien weitere Vorteile. Das Programm unterstützt sie dabei, bestehende Kunden zu binden und neue zu gewinnen – ein wichtiger Aspekt heutzutage: „In der letzten Zeit war der mexikanische Markt schwierig“, sagt Delgado. „Bei vielen Händlern gingen die Verkäufe zurück. Aber bei mir war die Entwicklung stabil, zu grossen Teilen dank Holcim Más.“

Genau das ist ein Ziel des Programms. Und davon profitiert auch Holcim, mit höherem Absatz. Unterm Strich ergibt sich so für alle Beteiligten ein Mehrwert.

Am Vormittag kommt Alva in Delgados Geschäft. Der Besitzer mit seinem zerzausten Haar begrüsst ihn mit seinem ansteckenden Lächeln. Nach einer kleinen Plauderei gibt Alva seine Bestellung auf. Die junge Frau hinter dem Schalter sorgt dafür, dass der Zement zur Baustelle gebracht wird, und schreibt die Punkte Alvas Konto gut. Dieser verabschiedet sich und macht sich auf den Weg zur Arbeit.

Als er geht, sagt er noch: „Dieser Händler und der Zement von Holcim waren schon immer meine Favoriten. Holcim Más macht die Sache nun noch besser.“

 

In Mexiko verkauft Holcim rund 60 Prozent des Zements in Säcken an Kunden wie Victor Alva. Die verbleibenden 40 Prozent sind loser Zement, der bei grösseren Baustellen wie etwa Infrastrukturprojekten oder Grossvorhaben zum Einsatz kommt.